كيف يمكن تحديد القيمة لمشروع ناشئ تحت التأسيس

المشاريع الناشئة، خصوصًا الإبتكارية تواجهها العديد من الإشكاليات عند رغبة المؤسسين تقييمها، سنحاول في هذا المقال وضع إطار عملي لمساعدة المؤسسين على توزيع الحصص فيما بينهم.

التقييم عملية لمحاولة قياس حجم الشركة بما يعادلها من النقد. ولأننا نتعامل مع النقد ففي الغالب سيكون من الأسهل تقدير القيمة المالية للأشياء المحسوسة، أو تلك التي يمكن استخدام اساليب متعارف ومتفق عليها لتقدير قيمتها. في مرحلة التأسيس في الغالب المشروع هو عبارة عن فكرة، والفكرة لا قيمة لها قبل أن تنفذ. أضف لذلك، لو كان المشروع مشروع تقني، فإن تشكل الفكرة سيكون من خلال البرمجة أو نماذج العمل المبتكرة، وهذه يصعب قياس قيمتها المالية قبل إكمالها ونضوجها.

لذلك من المتوقع أن يدور التساؤل بين الشركاء في الأيام الأولى، عن الأسلوب الصحيح والعادل لتوزيع الحصص فيما بينهم. من الطبيعي أن كل شخص منهم سيرى نفسه يقدم القيمة الأعلى. ولن يكون من السهل الاتفاق على معيار موحد لتوزيع الحصص. في هذا المقال سنحاول وضع إطار عمل يمكن للمؤسسين الإنطلاق منه لتوزيع الحصص فيما بينهم. ولكي يكون الشرح أوضح رأيت أن استخدم مثال عملي لتوضيح الفكرة. وأذكر بأن آلية المحاصصة (النموذج المقترح) هو إقتراح ونقطة إنطلاق للشركاء، الاتفاق يجب أن يكون بناءًا على المفاوضة الصريحة بين الشركاء، وتداول وجهات النظر فيما بينهم. لنتعرف على الشركاء والمشروع الذي سنستخدمه في مثالنا:

القيمة التأسيسية

سنفترض في مثالنا أن الشركاء أتفقوا على أن عناصر المحاصصة التي سيتم توزيع الحصص بناءًا عليها هي أربعة: التدفقات والمساهمات النقدية، والمساهمات الفكرية، والمساهمات بالمجهود والعمل، وأخيرًا عنصر الفرص الضائعة والخطورة الذي سيتوزعه الشركاء. الآن والخطوة الأولى، ستكون بإعطاء وزن مكافئ لكل قسم من الأقسام الأربعة السابقة. بمعنى آخر، كم هي النسبة التي سيخصصها الشركاء للنقد وللفكرة وللعمل وللتعويض عن الفرض والخطر. تحديد النسب سيعتمد بشكل كبير على حاجة المشروع لذلك العنصر، وأهمية ذلك العنصر للمشروع، ومستوى توفر بدائل وأسعارها. لنأخذ عدة أمثلة توضح كيفية التوزيع:

• مصنع لإنتاج علب التغليف: هذا مشروع تقليدي، فكرته ليست جديدة وبالإمكان الوصول لها واختبارها وتطويرها بسهولة. أيضًا خبراء إدارة المصانع متوفرين ومن السهل استقطابهم للعمل على هذا المشروع. لذلك يمكننا افتراض بأن عنصر الفكرة والجهد ليس من المفترض منحهما نسبة عالية. تبقى لدينا عنصري النقد والفرص الضائعة. من هنا ينطلق النقاش، فقد يرى الشركاء بأن أحدهم سيحتاج للاستقالة من عمله الحالي واخذ المخاطرة لإدارة المشروع، والمشروع لن يكون بدون النقد والذي لن يكون بالسهولة الحصول عليه. بالتالي قد يبدأ هؤلاء من 60٪ للنقد، 25٪ للمخاطرة، 10٪ للجهد، 5٪ للفكرة.
• نظام إلكتروني للذكاء الاصطناعي: هذا مشروع تقني، فكرته جديدة، والتطوير عليها مستمر والخبرات المتخصصة فيها نادرة. النقد لن يكون مشكلة كبيرة خصوصًا في البدايات. العلاقات والقدرة على البيع قد تلعب دورًا أهم من النقد. وبطبيعة الحال الشخص الذي سيتفرغ للعمل على هذا المشروع سيضيع على نفسه فرص بديلة قد تكون أقل خطورة عليه. بالتالي في هذه الحالة قد يبدأ الشركاء من التوزيعة التالية للنسب 35٪ للفكرة، 35٪ للجهد، 20٪ للنقد، 10٪ للفكرة.

النقد الذي تم سيتم ضخه في الشركة من السهل فهم ما يعادله، فهو نقد في النهاية. بالتالي يمكننا اعتباره كثابت في معادلة والوصول إلى ما يعادل قيمة العناصر الآخرى (الفكرة، الجهد، والتعويض عن الخطورة). في مثال مصنع علب التغليف لو كان مبلغ الاستثمار مليون ريال، والشركاء رصدوا 60٪ للنقد، هذا يعني أن الشركة قيمتها تعادل 1,666,667 ريال (من خلال قسمة المليون على 60٪). بالتالي تصبح قيم العناصر الأخرى 666,667 ريال، ويمكن كذلك معرفة نسبة كل عنصر، تقريبًا: المخاطرة 416 ألف ريال، الجهد 167 ألف ريال، والفكرة 83 ألف ريال. هذه الأرقام تعطي الشركاء تصور عن قيمة ما يضعونه في الشركة، وهل هو فعلاً منطقي ومعقول ويتناسب مع سيبذله كل شخص منهم!

لنفترض أن أصحاب تطبيق خدمات الصيانة المنزلية، اتفقوا على التوزيع التالي للنسب:

توزيع القيمة التأسيسية

بعد توزيع النسب وتقدير القيمة التأسيسية للشركة، يأتي الوقت لتحديد تفاصيل التوزيع بحسب العناصر الأربعة. المهام كثيرة ومتنوعة، ومنها ما هو معلوم وقت التأسيس وآخر قد لا تعلم الشركة عنه إلا بعد بدء العمل. الضبابية وعدم الوضوح قد تجعل الشركاء يميلون لتأجيل موضوع تحديد المهام وتوزيعها، وهذا غير صحي وقد يتسبب في مشاكل بين الشركاء لاحقًا عندما يباشر الجميع على العمل ويكتشف البعض أن حجم العمل المسند لهم لا يتناسب مع النسبة المقابلة. الهدف هنا الوضوح، وتقليل احتمالات التعديل على الاتفاق. من الطبيعي أن يتم الرجوع للاتفاق لاحقًا والتعديل عليه. ولكن تذكر أن التعديل ومراجعة 3٪ أفضل من مراجعة وإعادة توزيع 30٪. دعنا الآن ننظر في طريقة دراسة كل عنصر من العناصر وكيف يمكن تحديد النسب والمهام فيه.

المساهمة النقدية:

المساهمة النقدية هي الأسهل في التتبع والقياس، ولكن يلزمها التسجيل الجيد للعمليات المالية وفصل المصاريف الشخصية أو الحساب الشخصي عن حساب الشركة. المصاريف النقدية تأتي بأحد شكلين رئيسين: إما من خلال الضخ النقدي المباشر، أو من خلال تقليص التكاليف المتوقعة للمشروع. الضخ المباشر هو التحويل النقدي لمصلحة الشركة (الاستثمار). أما تقليص التكاليف فهو في حالة إن قام أحد المؤسسين بتقديم خدمة أو توفير أصل كان من المخطط ضمن الخطة المالية للشركة شراءه أو صرف مبلغه. مثلاً، تضمنت خطة العمل، المتفق عليها من قبل كافة الشركاء، استئجار مقر ليكون مكتب الشركة بمبلغ 60 الف ريال في السنة. لو قام أحد الشركاء بتوفير هذا المقر بدون مقابل فتعتبر ال 60 مساهمة منه، ولو قام بتأجيره على الشركة بقيمة أقل مثلاً 40 ألف، فتعتبر ال 20 ألف مساهمة مالية منه. ولو كانت قيمة العقار أعلى من مبلغ ال 60 ألف، فيحتسب له مبلغ ال 60 ألف فقط.

الأمر عينه ينطبق على مساهمات أخرى، فمثلاً، لو كان من المخطط توظيف سائق ليقوم بتوصيل طلبات. وتبرع أحد المؤسسين بالقيام بتلك المهمة. يحصل هذا الشريك على النسبة المعادلة كحصة في الشركة. تذكر في المهام العملية أن تفصل بين مهام الشريك المطلوبة منه للحصول على حصص فكرية أو مجهود، وبين المهام المخطط التوظيف عليها. الفرق بين النوعين أن الحصص المرصودة للجهد الفكري أو العملي للشركاء عادة ما تكون نوعية وتخصصية لا يمكن الحصول عليها من موظف. مثلاً، في برمج الموقع، كتابة البرنامج عملية ليست صعبة ولا تعتبر نوعية، ولكن تصميم المنتج الأولي وبناء الهيكل والتخطيط وصياغة اللوغريتمات، شي لا يفعله المبرمج الموظف. وكذلك في إدارة الشركة، من الممكن لأي محاسب إدارة حسابات الشركة ومتابعة مصاريفهم، ولكن بناء قسم الإدارة المالية بكافة ملاحقه كالنظام المحاسبي والوثائق والدورة المالية للشركة، عمل لا يقوم به موظف.

لذلك لو قام الشريك المسؤول عن بناء المنتج بإنجاز المهام المطلوبة منه، والتي لم تكن ضمن خطة الصرف النقدي لتأسيس الشركة. ثم قرر تولي مهام مبرمج ومصمم والتي إن لم يتوالها فإنها ستكلف الشركة 15 ألف ريال شهريًا. ستعد هذه مساهمة نقدية منه، ولو اتفق مع باقي الشركاء على أن يحصل على نصفها، فإن النصف الآخر سيعد مساهمة نقدية منه.

يمكن أخذ عنصر الوقت في توزيع نسب المساهمة النقدية. فالشريك الذي يدفع مبلغ في الشهر الأول من التأسيس يتحمل خطورة أعلى من الشريك الذي سيدفع حصته بعد ستة أشهر، وبعد الانتهاء من المنتج الأولي. لأن الأول دفع المبلغ قبل أن يكون هناك أي شيء، أما الآخر فلم يدفع إلا بعد أن أصبحت احتمالية فشل المشروع أقل. يمكن عمل ذلك من خلال جدولة لاستحقاق الحصص.

لنعود لمثال شركة تطبيق خدمة الصيانة المنزلية، ولنفترض أن الشركاء اتفقوا على الخطة المالية التالية:

تذكر أن النسبة المخصصة للمساهمة النقدية لهذه الشركة كانت 40٪. ثلثي هذه النسبة (27٪) تمنح لمن سيدفع 200 ألف قبل الإطلاق، وثلث (13٪) سيدفع للشركاء الذين سيساهمون بعد الإطلاق. الشركاء يمكنهم تعديل هذه النسبة، لتكون مثلاً، 30٪ قبل الإطلاق، و 10٪ بعد الإطلاق. لاحظ أن التعديل سيكون على النسب فقط وليس على المبلغ. هذا يعني أن الشريك الذي سيساهم قبل الإطلاق سيحصل على اسهم أكثر مقابل كل ريال يدفعه.

الشريك (عبدالله) سيتولى الأمور التقنية والبرمجية، مبلغ 20 ألف المخصص للتقنية والإستضافة هي التكاليف الإضافية التي ستدفعها الشركة لمركز المعلومات الذي سيستضيف موقع الشركة، وكذلك قد يكون جزء منه مخصص للفريق البرمجي. قد يكون جزء من هؤلاء مبرمجين مستقلين أو موظفين، وكذلك قد يكون هناك راتب مخصص لمدير تقنية المعلومات. لو تمكن عبدالله من توفير جزء من هذا المبلغ سواء من خلال رفع الكفاءة، أو تولي مهام إضافية بدل التعاقد مع مبرمجين خارجيين، أو استلام راتب أقل من الراتب المخصص لمدير تقنية المعلومات فإن التوفير سيتحول لحصة مساهمة نقدية له. وهكذا حال باقي الشركاء الآخرين.

الآن لنفترض أن المؤسسين اتفقوا على الإلتزام بهذه الجدول للمساهمات:

سيتم البدء بأعمال التأسيس مع منح الحصص للمؤسسين حسب المساهمات التي يقومون بدفعها للشركة. ولأن التكاليف ستختلف كما سبق لنا مناقشته سابقًا، فإن على الشركاء تحديد آلية إعادة توزيع النسب في حالة حدوث اختلاف عن الجدول أعلاه. هذا الإختلاف قد يكون كما اسلفنا بالتخفيض، وهنا سيكون أمام الشركاء خيارين، إما اعتبار التوفير تخفيضًا في حجم النقد المطلوب. بالتالي لو تمكن عبدالله من تقليص تكلفة التطوير بقيمة 30,000 ألف ريال، والتي تعادل 4٪ من الشركة. فإن الشركاء يستطيعون الإتفاق على أن هذا التوفير سيخفض من حجم النقد المطلوب ضخه في الشركة، بالتالي فإن ما ستحصل عليه الشركة في نهاية المطاف سيكون 270,000 ريال بدل 300,000 ريال التي تم الإتفاق عليها وتوزيعها مسبقًا. الخيار الآخر أن لا تدخل ال 30,000 ريال في الحساب، وبالتالي فإن حجم النقد سيبقى كما هو 300,000 ريال، والنسبة التي سيحصل عليها عبدالله ستخفض من حصة المساهمات النقدية للشركة. فبدل أن يحصل الشركاء الماليين على 40٪ كما هو في التوزيع الأولي، سيحصلون على 36٪ فقط. 

قد لا يفضل المساهمون الماليون الخيار الثاني لفقدانهم جزء من حصصهم الاسمية. ولذلك قد يكون من الجيد رصد نسبة احتياطية، من إجمالي عدد الأسهم في الشركة ليتم توزيعها كنسب مكافأة للأداء، أو توزيعها بين الشركاء بعد الإنتهاء من مرحلة الإطلاق. فيكون لدى الشركاء نسبة 10% احتياطية ويتم توزيع التسعين الباقية بحسب الأقسام الأربعة (نقد، فكرة، جهد، ومخاطرة).

المساهمة الفكرية والمساهمة بالجهد:

على عكس المساهمة المالية، هذين العنصرين يشوبهم الغموض، ويصعب توقعهما. والفكرة من أكثر المواضيع إثارة للجدل. ولكن اختصارًا: الفكرة لوحدها لا قيمة لها، وما يضيف لها قيمة التنفيذ. ولذلك نحن هنا لا نتحدث عن الفكرة المطلقة، مثلاً، فكرة تطبيق صيانة منزلية. ولكنّا نتحدث عن التفاصيل الدقيقة التابعة لهذه الفكرة المطلقة والتي تمكن الشركة من تحويل المساهمات المالية والمساهمات بالجهد إلى نموذج عمل ناجح. كما وتطمئن من سيأخذ المبادرة ويقدم على المشروع. ولذلك كلما كانت الفكرة تقليدية فإنها فعليًا لا تحتاج لشريك ليثبت أو يضع قواعد عملها.

تشمل المساهمة الفكرية عناصر عديدة تبدأ من الفكرة المطلقة، وتمتد لتشمل تفاصيل إضافية منها:

• دراسة السوق وتحليله وتحديد الفرص وكيفية اقتناصها.
• تحديد الشريحة الرئيسية المستهدفة، ومعرفة حجمها وكيفية الوصول لها.
• بناء النموذج الأولي للمنتج وكيفية تقديمه واختراق السوق من خلاله.
• تحديد المنافسين الحاليين والمحتملين، وكيفية بناء المنتج وحمايته منهم.
• تحديد الشركاء والحلفاء واقتراح آليات الاتفاق ونماذج العمل المشتركة معهم.
• وضع احتمالات لردود فعل السوق، وكيفية استثمارها أو التأقلم مع المتغيرات السلبية. 

وتذكر أن ما سبق لا يكتفى بالجانب النظري منه، بل يجب أن يكون متضمنًا تفاصيل وبراهين واضحة ومحددة. تساعد الفريق المنفذ للمشروع على الانطلاق والتحرك بسرعة. كما يجب أن تكون الأفكار مكتملة وناضجة بحيث تختصر التعديلات لحين الانتهاء من المنتج الأولي واختباره فعليًا في السوق. الأفكار الغير ناضجة سيكون تنفيذها مكلفًا نظرًا للتكرار والتغيير. بعض المشاريع تتطلب مصاريف لبناء الدراسات، وهذا كما سبق الإشارة له سابقًا. إن كان من المتفق عليه مسبقًا فيمكن للشركاء المساهمين في بناء الفكرة، إيجاد حلول لرفع الكفاءة وتقليص المصاريف، للحصول على حصص إضافية.

بالنسبة للمساهمة بالجهد، فالتنفيذ لا يتم المحاسبة عليه إلا بعد الإنتهاء وليس قبله. ولتوزيع النسب يجب أن تعد مع شركائك قائمة بالمهام المطلوب إنجازها من كل شريك والنسبة المخصصة لكل واحد منهم. ولكي لا تتعقد الأمور، تأكد أن قائمة المهام تشمل المهام النوعية، كتأسيس الأقسام ووضع الخطط والدراسات، وبناء الاستراتيجيات، والتباحث مع الشركاء والعملاء. أما المهام الوظيفية الروتينية كمتابعة سجل المصاريف، وكتابة برنامج لإدارة علاقات العملاء، أو تجهيز حملة تسويقية لإطلاق المشروع، أو تجهيز عقد لعميل، فلا يجب توزيع النسب عليها. يمكنك التفكير فيها كوظيفة يمكن لموظف أن ينجزها ومن خلال معرفة راتب ذلك الموظف، تحدد نسب التوفير التي سيحققها شغر آحد الشركاء لها، وبالتالي يستحق هذا الشريك النسبة.

فلو كان النقاش عن تصميم التطبيق مثلاً. سيكون على الشريك التقني إعداد الدراسات الخاصة بالتطبيق ورحلة العميل وخصائص المنتج ومواعيد إطلاقها، والبنية التحتيه التي يحتاجها النظام، وكيفية بناء النظام وترابط أجزاءه.. الخ. وحينما يأتي تنفيذ فهناك جزء متعلق بالمتابعة وتطوير والتعديل على كل ماسبق، هذه مهمة الشريك التقني التي يحصل مقابلها على نسبته، أما المهم الروتينيه كتصميم الواجهات، وكتابة البرنامج، ورفع الملفات، فهذه مهام يمكن أن يغطيها موظف أو اثنان راتب كل واحد منهما مثلاً: 5,000 ريال. بالتالي لو قام بهذه المهمة الشريك التقني فهو يستحق نسبة تعادل 10,000 ريال شهريًا.

بعكس النسب الممنوحة للمساهمات النقدية، والتي يحصل فيها الشريك على حصته فور إيداعه لمبلغ المساهمة. في المساهمات الفكرية والمساهمات بالجهد يجب أن يكون منح الحصص بالتوافق مع نسب الإنجاز أو مع إنهاء الشريك للمطلوب منه. هذا من الممكن جدولته والاتفاق عليه مبكرًا لتفادي أي خلاف في المستقبل. خصوصًا لو قرر أخد الشركاء المغادرة قبل تسليمه للأعمال المطلوبة منه. قد يرى هو أنه أكمل 90٪ من العمل، ويختلف معه باقي الشركاء الذي قد يقولون أن ما أنجزه لا يتعدى 40٪ من المطلوب. ففي الغالب الإنجاز لا يتوزع بشكل خطي، قد تكون هناك خطوة أخيرة إذا لم يتم إنجازها وتسليمها، تنخفض نسبة الإنجاز للصفر.

التعويض عن الضرر:

بعض المشاريع تتطلب من الشركاء المخاطرة بدرجات متفاوتة. الشريك المالي، سيفقد ما دفعه من مال في المشروع، المشارك بالفكرة قد تحترق فكرته وتصبح معلومة عامة في السوق، الشريك بالجهد صرف وقت ووضع جهد كان بإمكانه استثماره في مكان آخر. بالإضافة لهذه الأضرار التي يشترك فيها الجميع، قد يتطلب المشروع من أحد الشركاء التفرغ والاستقالة من عمله الحالي. حينها بالإضافة للخسارة التي قد يتكبدها بسبب المال والجهد وضياع الفكرة، سيكون فقد وظيفته أيضًا. هذا الشريك يحتاج لتعويضه عن الضرر خصوصًا لو أن الشركاء الآخرين لن يضطروا لترك أعمالهم حتى موعد الإطلاق أو بعده. 

لذلك قد تحتاج لأخذ هذا بعين الاعتبار. وحينها قد تقرر توزيع حصص المخاطرة للشركاء الذين سيخاطرون. هذا المعيار يمكنك ايضًا تسميته كحافز لاستقطاب الكفاءات. قد يحتاج مشروعك لتخصص نادر قلة هم من يتقنونه في السوق، ولذلك توجه شخص محترف ومتميز في هذا المجال للعمل معك على المشروع بدل البقاء في السوق والعمل مع غيرك قد يوجب عليك إعطاءه حافز. يميزه ويعوضه عن الفرق الذي يستحقه صاحب خبرة في السوق.